miércoles, 6 de mayo de 2009

CÓMO DEBE PREPARARSE UNA PERSONA O UNA EMPRESA PARA UNA NEGOCIACION DE EXPORTACION

Para poder actuar provechosamente en los mercados extranjeros, los empresarios tienen que dominar el arte de la negociación internacional, lo que implica capacitación, preparación y entrenamiento en las técnicas de negociación.

Para llegar a un resultado que satisfaga a todos, ambas partes deberán estar convenientemente preparadas antes de entablar negociaciones.Con frecuencia, los empresarios que se inician en la actividad exportadora emprenden conversaciones que finalizan con la aceptación de compromisos de términos muy difíciles de cumplir, pues negociaron con sus contra partes sin haber efectuado antes el trabajo preparatorio imprescindible y sin contar con la experiencia mínima requerida en tácticas de negociación.

Los negociadores veteranos estiman que para lograr términos óptimos en el cierre de un contrato o acuerdo, la capacidad dependerá en un 80% de la preparación y en un 20% de las tácticas que utilice el negociador.
La fase de pre-negociación es la faceta más importante de toda negociación; cuanto más tiempo se dedique a la fase preparatoria, menos tiempo hará falta para llegar a un acuerdo durante las conversaciones.En esta fase se requiere acopio de información.Habrá que formular las preguntas que puedan hacerse durante las conversaciones para conocer los detalles que falten.

La fase de negociación debe iniciarse con la confirmación que la otra parte está habilitada para negociar.Esta etapa está compuesta de concesiones y logros en asuntos de interés mutuo.El elemento tiempo es determinante en la negociación.

Los negociadores no deben pensar que ha acabado su participación cuando se ha llegado a un acuerdo en la fase posterior.En el comercio internacional, dados los riesgos e incertidumbres existentes, se hace necesario vigilar cuidadosamente la aplicación y cumplimiento de lo acordado.

No hay comentarios:

Publicar un comentario